太锅集团跨入全国同行业销售十强纪实石油钻杆

太锅集团跨入全国同行业销售十强纪实

在全国679家D级以上锅炉制造企业中，有27家为国家A级优势企业，有10％的企业，年销售额在1亿元以上，并占到行业内80％的市场份额。太原锅炉集团有限公司就属于这27家，属于这10％，当然，也是这80％市场份额的占有者之一。单单今年1至6月，太锅集团累计定货金额已达5.8亿元，定货量是去年同期的4倍以上。按销售额排名，太锅集团已经跨入全国同行业前十名之内。<BR><BR>　　                            寻找腾飞的逻辑<BR><BR>    1998年，太锅集团高级管理层带着企业急需解决的问题，到北京向惠普中国分公司咨询学习。对方给了他们一个报价单，上面标明“谈话费：一天3万元人民币。”至今，太锅集团有关负责人回想起来还说：“这个价真是想都不敢想，当时确实是犹豫不决，可是企业迫切需要解决问题的良方，只能咬咬牙接受。”现在看来，相对于企业获益，当时硬着头皮掏腰包学习是个正确的决定。从惠普学到的是一套能促使企业进步的严密逻辑。那以后的太锅集团，在经营管理上形成了一套独特的核心逻辑：首先要建立起能够使企业在市场经济下，进行良好经济循环的商业模式，商业模式是否成立，取决于能否获取源源不断的订单，而订单能否圆满完成，以换取更多的订单和客户信赖，取决于产品是否被市场认可，营销是否科学合理。<BR><BR>　　                            夯实竞争的基础<BR><BR>    按照太锅的企业进步逻辑，具有比较优势，而且被市场认可的核心产品是企业立足的先决条件。1997年11月，太锅集团由太原锅炉厂、太原第二锅炉厂、太原马克西塞姆锅炉制造有限公司正式组建而成。那时，单是太原锅炉厂的各种潜在亏损就达3000多万元人民币。而那时的太锅仍以传统的常规链条排锅炉为主要产品，这种产品水平低，达不到环保指标，已经与市场严重脱节，致使产品缺乏市场竞争力。如果太锅不及时调整产品结构，适应市场需求，他们将难以在市场立足。<BR><BR>　　在这种形势下，集团通过反复的市场调研，找准了自身的位置，确定了以新型的循环流化床锅炉为主打产品，这种锅炉煤种适应性广，燃烧效率高，炉内脱硫效果好，炉渣还可综合利用，恰好符合城市热电联产的需求。几年来，太锅集团一直致力于循环流化床锅炉的技术进步和产品完善，在“光说好话的专家不请，专挑毛病的专家多请”的指导原则下，太锅结合自身实际，与清华大学技术专家和世界领先技术紧密结合，并聘请国内知名的工程专家，保证产品的结构、性能达到一流水平。与此同时，太锅对企业内的科技人员实行“项目计酬、上不封顶”的分配政策，吸引和激励科技人才积极投身于技术研发和产品设计。<BR><BR>　　在太锅的技术研发系统中，60％的技术人员解决当前的技术问题，以支持企业吃饭，其余40％的人员则从事技术储备工作，为企业的长远发展提供技术支持，整个技术研发系统已进入良性循环状态。科学合理的研发机制使太锅设计、开发的循环流化床锅炉产品在技术原理、细部结构、安全运行、设备维护等方面积累了丰富的经验，是国内惟一通过技术鉴定、运行时间最长、技术最成熟的产品，并在国内集中供热事业中发挥着巨大的作用。<BR><BR>　　调整产品结构后，太锅原有旧产品在整个产品结构占有中，由95％下调到2％，而新型的循环流化床锅炉由2％上升至84％。事实已经证明，循环流化床锅炉正是这几年锅炉市场的宠儿，也恰恰是带动太锅崛起的主要产品。目前，太锅生产的循环流化床热水锅炉市场占有率已居全国首位。<BR><BR>　　                            创出营销的佳绩<BR><BR>    太锅集团在组建之初曾经召开过管理层专题会议，集中讨论什么是市场经济条件下的产品销售，令人意想不到的是，管理层很多人都没有市场营销的概念，甚至包括销售主管人员都是一知半解。当时，集团的销售工作混乱而盲目，这直接考验太锅集团的销售管理水平，更重要的是，这直接关系到整个集团的销售业绩和经营利润。<BR><BR>　　所幸的是，伴随着产品结构的调整，太锅形成了一套科学的营销管理流程，他们对客户需求信息采用“信息漏斗”来作出判断，即订货信息实行漏斗过滤方式，层层过滤无效、失效信息，最终保留有效信息，进而根据有效信息，集中接触属于有效信息范围内的客户。对销售人员，太锅则用有效信息收集量、订货量、回款额三项指标进行综合考核，每一项考核都有客观明确的数字作依据。对销售人员来说，考核的结果直接关系到他们是受奖励，还是挨饿。去年，太锅集团销售一处业绩出色，集团直接奖给处长一辆别克轿车。这无疑向每一个销售人员发出了信号：只要奋勇争先，不甘落后，创出一流业绩，就会得到丰厚的回报。<BR><BR>　　如今，太锅集团的产品销售，不仅能做到当年订单爆满，来年预约订单达到当年的60％，后年的订单信息心里有数，还可以做到对中远期销售走势作出判断，太锅的营销管理正在向国际水平看齐。科学的市场营销促使太锅的营销业绩突飞猛进，1998年，太锅集团累计订货金额不到1亿元，到2000年突破了1亿元，去年突破2亿元，而今年1至6月，太锅集团累计订货金额已达5.8亿元！

卡百利

北京EPS外墙构件直销

上海化妆品

行车控制扁电缆

爱妮格

回收锡渣